前言：对“世界第一”的觊觎更加猛烈!

　　有消息传来，说Acer在2008年第一季度稳固了世界排名第三的宝座，而联想也众志成城的准备了各种追赶的“抢三”措施，两家巨头为了一个世界第三的名号争夺的不可开交。可谁又能注意到，惠普和戴尔对于“世界第一”的渴求和争夺，也一直都不曾停止过。销售量已经连续6个季度落后于惠普的戴尔，正在各个环境上改变自己，从而适应时代的需要。

　　一、变化中的戴尔：正在成为媒体的聚焦对象

　　戴尔在最近一段时间内也是一家倍受关注的企业。戴尔分三部分出售了价值近15亿美元的债券，包括6亿美元的五年期债券，5亿美元10年期债券和4亿美元30年期债券;收益率比美国国债分别高出2.12%、2.17%、2.17%。而联合代理出售戴尔债券的公司是Barclays、高盛和摩根大通银行。此次戴尔的大规模举债是为了击败惠普而重新赢得个人电脑的霸主地位。　全球性金融机构Robert W. Baird & Co分析称：“与前几年相比，大型科技公司已经开始运用更多手段了。”

　　此外，戴尔最受人关注的部分就是其自身的渠道改革，这对于有个“百年直销老店”荣誉称号的戴尔来说尤为敏感--是继续坚持自己的路，还是勇于修订自己呢?我们可以看到戴尔在渠道方面的探索和试探是谨慎和渐进的，先是去年9月份联合国美，现在又正式与苏宁电器签署了合作协议;而在此前不久，戴尔还曾在淘宝网建立一家授权旗舰店销售其消费类产品，由此可以预见，戴尔正在进一步弱化其直销感念，多方位多角度尝试新兴的消费市场推广模式。

　　2008年4月份，戴尔公布了中国最新的渠道策略，尽管这里涉及的产品仅限于商用PC产品，但考虑到行业采购更依赖于直销模式，因此这也可以看成是戴尔对直销模式进行改造的最困难的一部分。至于消费类业务，上文已经提到的国美、苏宁戴尔网上销售可以提供服务，商用业务则提出了“Partner Direct”的概念，即直接与终端经销商直接合作。在刚刚过去的五一期间，戴尔牵手中国IT专业连锁卖场宏图三胞，全力进军零售市场。

　　二、戴尔之“变”：全方位立体化

　　从单纯直销向分销与直销并存的方式转型，在戴尔庞大的组织机体中进行解剖，在不伤及原有直销模式的基础上，从纷繁复杂的业务关系中成功拨离出分销业务，这对于流淌着直销血液的戴尔来说，并非易事。然而大势不可逆转，在市场细分的大环境下，多元化多样性的营销方式正在成为企业必须遵循的市场规律。阵痛将不可避免，即便业界已经有同时驾御直销与分销两种模式的成熟经验，戴尔也还同样面临挑战。事实上，这个巨人的手术能否成功，不但取决于技术和经验，同样也取决于决心和时间。　　

　　戴尔在分销渠道上落后与惠普、联想等很多，如果想尽快赶上，必然会多方面洽谈。戴尔这次的渠道之变，是全方位立体化的。我们可以看到，面对分销的诱惑，戴尔几乎不放过任何一个不直接但也能面对客户的机会来锻炼自己，比如国美和苏宁这样的3C卖场、传统IT卖场宏图三胞，甚至连在淘宝上开一个网点都要尝试一下。通过渠道合作伙伴将达到的目的是增强区域市场的覆盖能力、增强在中小企业市场的解决方案提供能力、提升企业级和行业解决方案的能力。戴尔选中两类合作伙伴，一类是拥有很强行业背景，为行业客户提供IT管理方案，是大型的“行业授权合作伙伴”，在1-3级市场;第二类是“商用产品授权经销商”，主要覆盖4-6级区域市场。戴尔的宗旨是建立一个紧密的合作伙伴网略，通过核心优势为客户，简化IT并提供更多的价值。

　　三、戴尔之“不变”：灰色渠道得以保存

　　戴尔直销体系，已经在全国延伸至四、五级市场，无论是架构、人员配备还是物流都已经十分到位。签约大分销的目的是弥补戴尔之前对于SMB(中小企业)、经销商等方面的不足。签约分销商会帮助戴尔更好地运作资金和物流，为直销提供保证。戴尔的渠道之“变”中，也暗自蕴含了“不变”的成分在里面。戴尔中国渠道销售部总经理麦沛然表示：渠道变革是要在过去成功的基础上再造一个成功，可这并不代表要把过去的成功和历史抹掉。这和戴尔公司创始人迈克尔·戴尔的“直销是一种创新模式，但不是信仰。”如出一辙。

　　在戴尔发布新的渠道政策后，戴尔今后会将灰色渠道漂白，从而完善渠道体系。的确，一些曾经的灰色渠道，甚至是进入了“黑名单”的渠道商都被解禁，比如成都三信至诚与DELL公司签定了合作框架协议，至此将彻底甩掉自己多年的灰色渠道身份，成为戴尔的正式渠道商。戴尔的如此行为是为了营造一种氛围，让所有的人相信戴尔做渠道的决心。

　　灰色渠道漂白最初能吸引中小合作伙伴参与，但是大的经销商恐怕不能遵守戴尔的规则。因为一旦漂白发货和价格的约束，直接限制了窜货行为。目前海量产品的利润已经降到很低 ，再加上店面租金、人员工资等，大的分销商可能无利可图。因此戴尔暂时不会漂白灰色渠道，从而实现较为平稳地过渡灰色渠道，比如会搭建新的渠道体系，原有灰色渠道如果愿意遵守戴尔游戏规则，欢迎加入戴尔渠道体系，但必须遵守戴尔渠道规则，否则仍是灰色渠道，戴尔也不清除。这一策略在短时间内可能不会有太大影响，但是当戴尔自身的分销体系搭建完善之后，灰色渠道将不可避免地被挤压，而这就是继续变革的动力了。结语：信仰?手段?

　　对于戴尔来说，直销已经不是一种信仰，而分销也只是个手段，所有的一切都是为了可以更好的适应这个竞争激烈的PC市场。戴尔进入中国十年，分销已经是不科避免地开始部署，而戴尔也绝不会放弃自己创立的经营模式，今后必然直销、分销两条腿走路，同步进行。