PC行业竞争高度同质化的后果，就是“蓝海”变得越来越少，如今，中小企业(SMB)市场被认为是这样的“蓝海”。计世资讯报告显示：2005年，商用台式机的增长率是18.2%，而中小企业市场增长率则高达21.4%。然而，在这个市场，反倒是兼容机厂家大行其道。
在PC市场，中小企业是一块被垂涎甚久的肥肉。早在三四年前，IBM、HP、戴尔等国际PC厂商就纷纷成立中小企业事业部，觊觎SMB市场。国内PC厂商更是仰仗着本土化优势，誓与国际厂商一决高下。一时间，SMB市场风云诡谲，硝烟弥漫。
然而，几年过去了，大多数PC厂商仍在观望，国际厂商遭遇瓶颈，国内厂商止步不前，SMB仿佛成了最熟悉的陌生人。
计世资讯数据显示，2004年，商用台式机在中小企业的出货量为420万台，2005年，上升为510万台，其中制造业的比例最大，为40.1%。2005年，商用台式机的增长率是18.2%，在中小企业市场增长率则高达21.4%。
与此相反，中小企业的高速增长需求却没带来PC产业格局的变化。计世资讯数据显示，2005年，中小企业PC市场约有三分之一为兼容机占领。品牌厂商中，联想经过一年的运作，市场份额由26%上升至36.5%。其余的七成份额除了戴尔有一定的优势外，并没有形成明显的势力范围。“SMB市场远未形成PC厂商的白热化竞争态势。”计世资讯通用产品研究部主任郭畅说。
如此广袤的市场，PC厂商为何不能从中得利?在PC行业高度同质化之后，中小企业市场这片“蓝海”却为何难以启动?用户需要什么，厂商能提供什么，他们之间有共同语言吗?是什么阻碍了SMB市场的崛起?
“矛盾体”
2005年3月，北京安必信美体科技有限公司进行业务转型，需要进行采取集中式管理。这一变化首先带来的是PC机采购需求，第一步，他们需要购买40台台式机。
李晓娟是安必信公司的信息主管。由于购机时间短，来不及多作比较，她决定继续采用公司一直在用的宏台式机。她在宏的网站上查到了需要的型号，打电话给曾经合作过的宏经销商。
“我希望经销商能主动找我们，双方建立长期的合作，可是，到现在为止，还没有一家经销商主动找上门来。”李晓娟说。虽然已经习惯了采取这种方式采购机器，但李晓娟还是认为PC厂商如果能够更加主动就好了。今年，安必信还要采购20多台台式机，李晓娟说，不出意外的话，她还准备采用这种方式购机。
事实上，李晓娟提出的这个问题，是PC厂商没有完全想明白的问题。
“SMB是商用和消费的矛盾体，它拥有商用的特质，却是家用的消费方式。” TCL商用产品部经理吴滔一直关注着中小企业的PC市场，但在如何吃下这块骨头的问题上，TCL还没有做出最后的决定。但吴滔认为，“如果以传统的商用方式去经营中小企业，只能是死路一条。”
购买力低是SMB这一“矛盾体”的一大特性。尽管SMB的商用台式机消费量占全年整个商用市场的50%～60%，中国企业却有99%的企业为中小企业，数量庞大，如果分摊下去，中小企业的购买力是非常低的。计世资讯数据显示，中小企业的年采购台数平均为11台，全年约有3.1次，每次的采购量为4台。与商用市场动辄上万台的PC采购量相比，SMB的总体购买量虽高，单次购买力却和家用PC差不多。
“从购买方式来看，SMB市场也无规律可言。”计世资讯通用产品部主任郭畅认为。传统的商用市场采购多采用招投标的方式，由客户经理主动出击，按标从头跟到尾。而在中小企业，购买方式则五花八门：既有公开招标，也有小范围内邀标，而更多的中小企业则是主动找上门。有像安必信这样直接打电话找经销商的，更有直接杀进中关村、自己选择PC机的老板。
不仅是购买方式无迹可寻，中小企业的购买时间也存在很大变数。记者在采访中获得的信息表明，中小企业具有家用的购买特性，可是对传统家用市场的暑促和寒促却不闻不问，大多数是根据自己业务的需要选择购机的时间。
如此一来，集商用与家用特性于一身的SMB成了一块令PC厂商们难以下口的骨头。如果按照家用机的市场模式去经营，中小企业没有明显的购买季节，又对促销不感冒，肯定行不通。而传统的商用市场，是将客户按行业细分，针对每一行业提供解决方案，走大客户路线。SMB市场浩如烟海，2004年，联想进入中小企业时，将中小企业一下子划分出了100多个行业，仅服装行业又划分了300多个子类，面对如此繁杂的行业，资源如何配置?客户经理该如何分配?渠道如何跟踪?
无从下手的PC厂商们只能选择“无为而治”，等着中小企业找上门。
双向互动的缺乏在PC厂商和SMB用户之间架起了一道难以逾越的鸿沟，厂商不知如何找用户，用户只能凭经验和惯性寻找厂商。“对于渠道来说，这种等的办法是最要命的。”联想原宁波核心分销商吴琼认为，SMB成功的市场开拓必须依靠推力和拉力的双重作用。中小企业过于分散，即使是强劲的市场推力也会被这些分散的点瞬间消于无形。推力无法形成聚合效应，PC厂商只能对这座巨大的金矿“望洋兴叹”。
那么，谁能在其中捞到第一桶金?
黑马
在这种情况下，SMB市场的PC采购开始出现了一种自己独特的现象。
北京布朗科技有限公司是一家经营汽车外饰用品出口的企业。2004年公司成立时，老板刘中田到海龙电脑城找经销商“攒”了4台PC机，每台2800元。
“说实话，价格低并不是我买兼容机的主要目的，主要还是适用性好。”刘中田说，布朗科技主要做图形设计，对显示器和显卡的要求较高，其他配置能用就行。今年，布朗科技准备设立生产线，需要购买10台PC机，刘中田仍然准备选择兼容机。“如果以后公司规模扩大，现有维护PC的人力成本大于品牌机的服务成本，我才会考虑选择品牌机。”
像刘中田这样选择兼容机的中小企业用户绝不在少数。吴琼现任宁波余姚ISV金科数码系统有限公司硬件部门的总经理，代理联想扬天台式机和旭日笔记本电脑。他告诉记者:“我们最大的竞争对手不是其他的PC厂商，而是兼容机，在余姚，兼容机占有一半以上的市场份额。”
SMB与家用PC市场一度惊人地相似——兼容机大行其道。对很多PC厂商来说，这绝对算得上是一匹“黑马”。
“从整体市场份额来看，兼容机至少占据了三成的市场份额，与联想在SMB所持的市场份额相当。”郭畅认为，除了配置灵活价格便宜外，服务灵活是兼容机最为明显的优势。“不要以为兼容机没有服务，现在的兼容机甚至还能提供上门维护，而品牌机的修理是需要送到专业维修点的。10台机器对于品牌厂商来说不算什么，对于兼容机来说，就是大客户了。”
维修时间比品牌机快，兼容机的服务又比品牌厂商受重视，价格还便宜，一贯在商用市场无所作为的兼容机竟然在SMB找到了“第二个春天”。
正如在家用市场品牌机逐渐蚕食兼容机一样，在SMB市场，兼容机与品牌机的角力仍将持续相当长的一段时间。分析人士认为，兼容机恰恰能在一定程度上弥合PC厂商与SMB用户之间存在的断链。脱胎于家用市场的兼容机深谙中小企业的产品需求，潜伏于各个卖场能与中小企业“零距离”接触，只要把服务变革得更灵活、快捷，就能有效地与中小企业实现推力和拉力双向趋动。
随着企业规模的壮大和信息化的不断完善，一部分中小企业会选择服务更有保障的品牌机以节省IT人员维护成本。但是，正如生态循环一样，无数新诞生的中小企业依然会成为生态链的一环，依然是兼容机大有可为的市场，这匹半路杀出的“黑马”绝不仅仅只是昙花一现。
颠覆传统
尽管已叫嚣多年，多数PC厂商对于中小企业仍在观望。大家心里清楚：要想在中小企业市场占有一席之地，就要有一套颠覆传统商用模式的市场手段，如何颠覆?从何处攻破?很多人心里还没底。
2005年，联想对SMB的出击可谓是大手笔：重塑扬天品牌形象，从产品设计、供应链、渠道诸多环节为中小企业量身打造一条新的产品线。这是建立在其强大的后台资源之上。
相比之下，其他PC厂商尽管也有动作，但由于整体优势的不足，无论怎么做，究其主要脉落，还没有走出市场“拉力”和“推力”两方面，停留在战术层面。
在对中小企业购买规律的季节研究中，联想发现，二月到四月是中小企业的购买高峰。由此提出“春促”的概念，并于2005年春季针对中小企业大打促销牌。
而方正采取的主要动作是在2005年9月推出的“商用百日风暴”整合营销方案。这是一个侧重在市场拉力上下工夫的方案。
为什么会出现这种分歧?
计世资讯认为，SMB中有50%的企业购机时间无规律可循，完全依照业务需求进行。另外50%购机有规律可循的企业，较多地选择在春季购机。因为很多中小企业年初规划刚刚完成，人员调整也刚刚到位，年初预算又比较充裕，因此购机需求旺盛。
在联想春促的两个月间，扬天系列销量增幅达100%，效果明显。尽管是否有“春促”尚待验证，联想毕竟抓住了一部分中小企业的购机需求，猛攻市场，拉动了众多企业需求，也为扬天明确了清晰的中小企业定位。
这还得益于联想对传统渠道的改造。在推力上，联想改变传统的渠道模式，开拓中小企业渠道，依靠ISV在中小企业的影响力，将渠道原有“等用户上门”的方式变为和ISV一起深入中小企业。比如，联想和别的软件公司的渠道商合作，在其业务中导入硬件代理，从而可以为中小企业提供软硬一体的解决方案。
而基于自身的市场地位和行业优势，TCL采取的方法则是发挥其细分化优势。吴滔介绍说，TCL对中小企业集中的重点行业进行了划分，在每个行业中选择有代表性集中精力攻取，以商用大客户的模式重点出击，形成短期效应。“继而，借助其在行业内的示范效应和‘块状效应’在其他用户中进行推广。”
无论是市场拉力，还是变“拉”为“推”，都是对传统商用模式的颠覆。“现在再提中小企业市场没有什么意义，中小企业市场还要细分。”计世资讯郭畅认为。PC厂商首先要确定目标，如果是要市场份额，就打低价，抢占兼容机市场;如果是要利润，就要牺牲量，挖掘价值客户，依靠渠道变“等”为“找”。中小企业不能一网打尽，要结合企业自身优势，对于有价值的潜力用户，探索有效模式主动出击，而对于购买量只有一两台的小型用户，则主要靠促销等市场手段拉动其多方需求。
然而，从现状上看，无论是中小企业用户还是PC厂商自身，大多还没有找到有效的方法。
“中小企业不是传统的商用市场，分散灵活，难以下口，厂商与用户最终形成了脱节，如何弥补这一断层，还需要厂商们继续探索新的模式。”郭畅表示。
