壮志商祺满怀豪情 方正SMB复兴路上收获丰

2010-12-27 11:10 比特网 第三媒体
关键字:方正 方正SMB

  进入2010年,随着全球经济进一步复苏,在国家4万亿投资外溢效应及相关鼓励政策的刺激下,中国SMB迎来新一轮市场迸发。随着资金更加充裕,国内中小企业的PC需求也得到了进一步激发。IDC中国PC市场季度跟踪报告预计2010年中国PC市场同比增长有望达到23.1%,而上半年中小企业PC市场创造了同比增长30%的佳绩,成为PC市场增长最为可观的领域。

  经历了金融危机、刚从生存困境中走出来的中小企业,开始更多地考虑规避风险、永续经营的问题。加强创新能力、加快企业服务和产品升级转型成为不少企业的选择。数据显示,中小企业PC拥有率已经高达98.7%,专业的服务器也已经开始在成长型企业中应用。中小企业的IT需求从以PC为代表的基础硬件设施向软件、服务及外包等方面转变。

  面对中小企业的广阔蓝海,各IT厂商倾力角逐,希望从其中分得一杯羹:联想扬天全面出击,推出商用一体机产品,将一体桌面电脑产品引入商用市场,其后推出的扬天线上服务平台进一步升级展现了扬天在“云计算”服务方面的领先优势。同时,惠普戴尔也相继推出商用PC新品,通过“惠商时空”、“耀星行动”助力中小企业发展。在一片纷争中,方正商祺也表现出强劲的上涨势头。伴随秋促的胜利收官,商祺2010年市场工作也画上了圆满的句号。在这一年中,商祺拓细分、护渠道、抓营销、渡难关,在2010年收获颇丰,创造了“十分给力”的成绩!

  做细分,杀出一片蓝海

  SMB市场开拓重在细分。为了更好的拓展SMB市场,进行有针对性的营销,商祺对SMB市场进行了细分。商祺称其为聚类营销,并根据细分市场的需求研发推出满足中小企业需求的PC产品。这其中最引人注目的就是商祺“智绘电脑”的新装上市。这款性能堪比专业图形工作站、价格仅相当于普通PC的新型设计电脑一经上市就引起了业界关注,高能低价切实解决了中小设计企业的实际难题,赢得了大批订单。通过7月在南京举办的方正商祺智绘电脑市场商机趋势论坛,使得渠道商对智绘电脑的性能和定位有了更加精准的把握,分销热情高涨。这一次,商祺又把对了SMB的脉。

  护渠道,做代理商的朋友

  2010年,联想、惠普等品牌都把渠道维护当做一项重要的市场工作来抓,联想通过渠道培训和业务支持提升渠道质量;惠普则以贯穿全年的“全程助力”计划为渠道伙伴创造了良好的发展条件。

  作为国内仅存不多的老牌PC品牌,方正商祺通过十多年耕耘,在中国本土逐渐形成了自身独有的渠道优势,在全国培育了强大的营销体系和深入到6级市场的服务体系。2010年,商祺把“护渠道”作为首要的工作:年初定下的“提升渠道产能”策略给一年的渠道工作定下了基调;三亚代理商动员大会激励了渠道伙伴的春促热情;青岛总结会让商祺团队和渠道伙伴共同分享了春促的胜利果实。商祺深知,与其让渠道商跟着自己走,不如教代理商与自己一起发展,这样的合作才能长久、才更有成效。于是,2010年商祺创新渠道维护形式,不光给予渠道伙伴物质上的奖励,更注重对他们自身发展的帮助。连续举办的商祺大讲堂CEO训练营就是这样的成功载体。在大讲堂上,商祺与代理商分享的不是物质奖励,取而代之的是对代理商的全面培训,从管理方法到销售经验不一而足,满足了代理商在实际经营中的需求,让代理商大感受益,竖起大拇指夸奖,“商祺够朋友!”

  拓行销,ATM创新模式

  要在SMB市场中占据更大的份额,就必须建立起自身独特的优势。如何在传统的渠道模式之外寻求更多的机会,以覆盖面更广服务能力更强的渠道体系来开拓更多的客户,是PC企业共同面临的一个难题。对此,商祺在2010年创新提出了ATM营销模式,以精准、全面、主动的方式带动行销活动。

  相比联想、惠普、戴尔等国际厂商,商祺在SMB市场上属于后来者。因此,商祺采用挑战者的竞争策略,以ATM模式统领商祺的营销,闯出了一片属于自己的天空。在这一创新模式的带领下,2010年商祺发掘了“高新园区”这一细分市场,展开“IT动车驶进高新园区”系列巡展活动。通过这一覆盖面广、深入用户的活动,商祺搭建了便捷有效的客户沟通平台,全面展示了方正商祺产品,赢得了高新园区中小企业的广泛认可。一年来,在ATM模式之下,商祺在SMB业务上取得了相当亮丽的成绩,业务增长远远高于业界。而商祺也明确提出了SMB业务的目标——成为面向商用客户的多产品平台,业界最好的面向SMB的业务品牌。

  渡难关,商祺明天会更好

  总结商祺的2010年,一个躲不开也绕不过的话题就是方正与宏碁的整合。早在5月27日发布合作消息之时,就有不少业内人士猜测宏碁与方正的合作最重要的一点便是瞄准了中国广阔的SMB商用市场。尽管当时双方并未透露太多详情,但随着合作事宜的逐渐明朗,这个猜测也一步步得到证实。8月5日,宏碁与方正合作细节公布,合作后的方正PC品牌将主要定位于商用市场和4-6级市场。这个时候,商祺作为方正优质的商用品牌其重要性不言而喻。

  然而,整合初期的阵痛也影响了商祺业务的发展,政策不明晰给合作伙伴带来了一定的困惑。关键时刻,渠道商与商祺风雨同舟,共度难关。其中更涌现了一批业绩突出、在各区域发挥中流砥柱作用的合作伙伴。

  阳光总在风雨后。经历过变革洗礼的商祺期待着创造更大的辉煌。在与宏碁整合之后,商祺将享有宏碁全球采购资源优势、产品线也将会得到更大的扩充,无论是渠道商还是终端客户都将从中获利。2012年,在宏碁与伦敦奥运会合作的品牌大年,商祺即将迎来又一次发展良机。可以预见,商祺的明天将会更加美好。

  在回顾2010年时,贾德顺曾用一首藏头诗来总结,“壮怀激扬九万里,志吞中原气如山。商海风流千帆竟,祺风吉雨伴我还。”这满怀豪情的诗句,也正恰到好处的映照出方正商祺人的壮志豪情。而2010年的给力表现也让人有理由相信,在今后的业务发展中,方正商祺将从市场中获得更多机会,继今年丰厚的收获之后再创佳绩。


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